Otomotiv sektöründe, organizasyon yapısını belirlemek için tek S, 2S veya 3S bayi gibi bazı tanımlamalar yapılmaktadır. S’ler bayilik yapısı içinde, Satış-Servis ve Yedek Parça hizmetinin verilip verilmediğini göstermektedir. S, satış ve servis için iyi bir kısaltmadır. Yedek parça için neden S derseniz, o da aslında İngilizce karşılığı olan Spare Parts’dan gelmektedir.
Tek S bayiler dendiğinde, tüm bayiler içinde sadece satış, ya da sadece servis hizmeti veren bayileri tanımlamaktadır. 2S bayiler dendiğinde, genelde servis ile yedek parça bayiliğini birlikte yürütenler, 3S bayiler dendiğinde de, satış-servis ve yedek parça hizmetini birlikte veren bayi anlaşılmaktadır.
Şimdilerde bu tanımlama 5S’e kadar gelmiştir. 4. S finans hizmetini, 5. S ise takas hizmetini tanımlamaktadır. Artık bayiler müşterilerine finansal konularda da destek oluyor, çözüm sunuyorlarsa 4S, bir de müşterinin eski aracını yeni aracına karşılık peşinat olarak kabul edip, kendi bünyesinde değerlendiriyorsa 5S bayi olarak tanımlanıyorlar.
5S’lerden bahsetmediğimiz 3S’in son basamak olduğu dönemde, özellikle ticari araç markaları ve üstyapı imalatçıları için bu 3S’i ben 3 ayaklı masaya benzetirdim.
Bu benzetmeyi de neden yapardım biliyor musunuz? Servis hizmetleri güçlü olmayan bir ürünü; ürün başarılı olsa bile veya siz ne kadar iyi bir satıcı olursanız olun, aynı müşteriye belki birinci seferde satarsınız ama ikinci kez satamazsanız. Ürün iyi, satıcı becerikli ama servis hizmeti iyi değilse müşteri sorun yaşıyorsa bir daha o ürünü almaz.
Aynı kural yedek parça hizmeti için de geçerlidir. Ürün iyi olabilir, zamanında servis hizmeti alıyor da olabilirsiniz ancak yedek parça için beklemek zorunda kalıyorsanız ve parça temininde sıkıntı yaşanıyorsa müşterinize bir kez daha ürününüzü satmakta zorlanır, hatta satamayabilirsiniz.
Bu kural satış için de geçerlidir. Müşteri kullandığı ürün için servis ve yedek parça hizmetlerinde sorun yaşamamakla birlikte; almak istediği ürüne ihtiyaç duyduğunda temininde sorun yaşıyorsa yeterli stok yoksa ya da ürün çeşitliliği yeterli değilse başka bir markayı kolayca tercih edecektir.
İşte bu yüzden 3 ayaklı masa benzetmesi yapıyorum ve herhangi bir ayak kısa kalıyorsa masanız dengede değildir diyorum. Amaç dengede kalmaksa masanızın ayakları da eşit olmalı. Verdiğiniz hizmetlerden birisi aksıyorsa masanız iki ayağı üzerinde duramayacaktır.
Yıkılacaktır, yıkılırsınız.
Şimdi oturup bir düşünelim, acaba masamızın ayakları birbirinden farklı mı, birisi kısa, birisi uzun mu diye !… Hele hele çatlak ya da kırık var mı acaba ?